从石材到石材&建筑的艺术的蜕变之路

我叫susan，中文名字叫陈艳丽，学建筑工程，06年注册公司开始创业。

最开始卖石材的马赛克。

卖完了以后，就开始延伸到装修的其他的产品，有石材规格板、石材拼花、石材楼梯、石材雕刻、壁炉，一个房间里所用到的所有石材。

刚开始注册公司的时候，团队非常小，就几个人。

到现在为止呢，我们这个团队有三十来个人。

把别的只是卖石材，只是卖马赛克，只是卖单一产品的公司区分开，形成了我们自己的核心竞争力。

跟小蜜蜂的合作，是起源于大概三四年之前。

我们公司去到了杭州阿里巴巴学习，其中有一站呢，就是参观了阿里巴巴，之后就阿里巴巴安排就去参观了这个“小蜜蜂”学习。当时他们整个营销，包括公司、老板赵总的分享，我对这家公司产生了很好的印象。

当时我觉得网络上要塑造一个产品，尤其是塑造像我们这种工程性质的产品非常非常困难的，后面通过反复接触，小蜜蜂在广州也设立了公司，我带着我们营销部的人去到杭州，跟他们探讨。

后来我们就达成了一个结果，一定要建立官网用来推广，推广的不是单个产品。

因为在做这个小蜜蜂的网站之前，我们已经做了5个阿里巴巴的账号，这5个阿里巴巴的账号，大概在过去的两三年之内就是没有什么特别大的变化，我们公司这两三年以来也没有什么特别大的变化。

后来我们做了这个官网，我整个的思路啊，也是发生了很大的变化。

怎么变化呢？

之前的单一的产品如何跟整个项目做很好的链接？

我们决定突出了一个整套的解决方案。

在找一句话来表达我们公司（定位），在找那句话的过程中呢，小蜜蜂和我们也是反复的思考。

之前呢，我们在想，我们是卖石材的。

于是我们就想，好，就是我们可以帮你装点你的家。

英语：We can make your home beautiful.

再后来，

说我们做别墅，我们是“顶级豪宅制造者”

这些都是太片面了。

后来，我们总结“STONE&BUILDING ART ”

网址：www.pfmstone.com

整个的网站呢，我们就突出工程，突出了艺术，石材用到的艺术。

所以这句话把之前做的意境一下子就拉了很远，就不仅仅是卖单一的产品，但是跟之前的又不矛盾。

这个官网我们的目的就是让它产生品牌效应。

做这个网站做了很久，做的很辛苦。

（网址：www.pfmstone.com）

做完以后，我们开始谷歌推广，到现在为止，应该接到了两三个来自官网的单子。

所以我觉得营销思维，是非常非常重要的。

卖单一的产品你永远在一个非常简单的环境中。

那这样子的话，那就客户很容易拿一个产品去比较。

比如说像我们这个行业，我们要搜索一个大理石规格板，你只要一搜出来在阿里巴巴都不知道有多少个，那个网页我相信大家你知道吗，可能二十个都不止。

如何排到第一位去，就算你排到第一位去，客户对这个产品是非常有针对性的，比较价格的机会是非常大的。

那后来的话呢，就是现在这个思路是怎么样子的呢。

所以我们就已经脱离了比较价格的那样一个范围，那样一个环境，跟客人的对话就是不一样了。

后来，当时我们在讨论这个网站功能的时候啊。

赵总他跟我讲这个网站应该变成一个什么样的网站呢？

这个网站，谁在看？

所以后来的话呢，我很认同他讲的这个网站应该有功能性。

我觉得这个也突出了，咱们老祖宗的智慧，叫做“利他”，我拿这些案例我来分享。

如果是营销的思维，就是我可以通过像这样子的知识点去吸引客户。但是我觉得从另外一个角度讲呢，就是我把我工作中出现的可以帮助到其他客户的事情，分享出来，让这个网站可以产生知识价值。

这本身就是一件很有意义的事情。

在我们的网站上你们可以看到有个SUPPORT——技术支持，还有ENGINEERING——工程。

石材是怎么用的？干挂有几种体系？干挂还是湿贴？石材如何养护？马赛克如何安装？这些事情我们全都都放上去。

我们现在网站跟别的网站是很不一样的！

现在呢，我很喜欢我们现在这个网站，我觉得他很有价值很有意义。

好啦，就是我现在讲了一些现在跟之前的变化对比，之前那个网站不好，现在网站我们觉得是非常好，而且整个的理念发生了很大的变化。

我想跟大家分享一下就是怎么变化的。当然这个是一个很痛苦的过程。

那变化肯定是因为你太痛苦了吗，这是之前那个做不出效果来吗，所以就要去寻找新的方案，跟方法。

刚才我也讲到了一点，就是我为什么想要变化呢？

我们之前经常会有很多的询盘，比如说花岗岩。

客人寻花岗岩，我们从来没有花岗岩成交过，花岗岩是中国石材里面盛产的一个东西，这个东西在中国非常多，而且中国的价格非常好，但是我们从来都没有成交过。

而客户，黏度不够大。

后来呢，我们听了赵总他的分享以后啊，思想上受到很大的震动。

我觉得很需要他们的帮助，但合作之前我也是思考了很久，因为我觉得他们在杭州我们在广州，是很难沟通的，但是每一次跟他的交流、分享、微信，后来我还是决定，我觉得我们应该要做一次营销的转变。

于是我就带我们的团队过去，开始梳理做网站。

思路建立了之后，我们就重点的突出一些项目，而不是单品。

当然，但是这个东西是要互相结合的。

不是说阿里巴巴不好，阿里巴巴是这种大市场性质。

我们没有机会去塑造公司的整体形象。

以前的客户成交呢，都是因为，比如说他要买一个壁炉。买壁炉呢，他要整个广州参观几家，参观几家之后，他来到我们这儿发现我们可以做其他的产品，可以提供更多服务，客户通过那一步对我们进一步了解后，说ok，我可以给你更多的项目，可以给你整个房子。

但是这样子的过程，我觉得。有点儿太慢了，它是不符合互联网的思维。

于是，我们就想这个东西如何用网络的形式先表达出来？

网络作用是什么呢，之前我们的方法很笨，有一个人问规格板，我们会问，请问你需要壁炉吗？请问你还需要别的吗？这个是用语言来表达的。

可是网络是什么样子的？

我觉得网络可以用网络的语言去告诉别人：我是可以这样这样这样这样全部帮你配套做的。

而这个时候就节约了我们自己业务员大量的时间。

业务员我们只有十三个，如果要是大家每一遍每一遍都用语言去表达，那你觉得大家是不是浪费了好多的时间呢，而这种东西的重复又是一种时间的浪费，有多少的人工在浪费呢？

我们天天想，如何让官网它自己去说话？

它先筛选了一部分客户之后，然后我们再进行交流，我们就变得简单了很多。

这个是不是节约了大量的时间呢？

还有一个心理学在这儿，就是你跟它讲的是你愿意，你硬塞给他的。

但是客人往往喜欢什么的？

我要相信我自己看到的，所以你不用讲，我看到了我才相信，而不是你告诉我你很厉害，我要看到你很厉害，他才会更加相信。

这是一个心理学。

当然我觉得网络的推广呀，要结合线上跟线下。

线上你做的非常好，那么你的员工是不是很厉害呢？

所以我们也非常重视我们员工的知识体系的培训。

就比如说，单词、石材怎么用的这些知识。

除了业务员的能力以外呢，我觉得公司整体配合度相当重要，就像我们接项目，设计部要跟上，采购部也要跟上，这些东西也是对于整个订单的转化，对于还有你这个公司的整体运营非常重要。

我们网站吸引了客人之后呢，我们在广州也有一千方展厅，让他产生一个模拟。

给客户展示，让他觉得你是一个可信赖的公司，你有足够的案例，你确实有这样的工作经验。

所以这几个方面我觉得大家都要结合起来来做，这样成交的可能性会比较多。

除了官网线上线下，我觉得还有一点呢，就是展会，我们也配合来做。

但是展会不用去的太多，我自己也有经验，有一年我们去了，大概七个展会，全世界著名的建材展我们都去了。然后发现其实花了很多钱也很累，到最终产生的结果非常少。

现在我们就去一个两个，我觉得展会不要去太多。

要结合网络，客人的心理是怎么样子呢？就是我要在各个方面都要看到你！

比如说展会我能够看到你，网络我能看到你，来到线下我又觉得你家公司非常有实力的。

要把所有全都调动起来之后，才可以产生比较好的成交效果。

官网的营销之前呢，我们大多数的成交是单一的产品。

单一的产品是非常具体的，就像刚才我跟大家讲。他的数量、材质、光面、哑面都非常具体。

然后非常具体之后呢，就导致就是什么呢？

就是采购变得非常简单，因为他没有技术含量。

所以我们以前的业务员之间呢，是很少互相交流的。因为单一的线就可以了，采购部直接去采购，这个订单货运就算完成了。

现在我们团队之间因为做了整体的项目，发生了好大的变化。

之前设计部、采购部、业务部之间的互相联络是很少的。现在的话，我可以跟大家等一下分享一个图片。

我们最近成交了一个清真寺，清真寺在卡塔尔的多哈市。

这个清真寺，成交速度是相当快的，跟客人认识是上次展会认识的（18年5月多哈），当然他也多方面的考察我们公司。

展览客户对我们有了大概的认识，展会的现场非常吸引人，因为我们摆放了一些非常吸引眼球的拼花。

这个客户公司是个很大的公司，他是一个多哈本地政府下面的一个建筑公司，

这个建筑公司在全球有二十万人。我猜就连中国也很少有这么大规模的建筑公司，他们这个建筑公司在沙特、中东是非常著名的。

像这样子的大客户呢，我们以前是想都不会想，怎么可能跟我们这样子的小公司合作呢？

虽然我们做的有一些特色，但是你不就是一个小小的贸易公司吗？二三十人，对不对，我们当时是不敢想的！

然后跟客户接触了以后，他全方面考察我们公司，网站怎么样，做了哪些项目。

网站上都一目了然的，我们也经常更新我们的网站，我们发生了什么事情呢，我们怎么样怎么样啊？

这个清真寺里面确实是石头，但是规模很大，有一百八十几根柱子，造价呢，整个清真寺就只是我们的石材部分已经达到了好几百万。

之前的话按照我们之前的逻辑，就单纯买柱子就可以了，可是现在他给我们发过来的是什么呢？

是整体的图纸。

关于石材的图纸，里面有安装的细节，客户来到我们这边之后呢，我们整个跟他的接触也是非常专业，我们分解石材图纸给他看，因为他的图纸是整个的建筑图纸。

只是石材部分，因为里面可能牵扯到很贴花的造型、金属的造型、灯、家私等，但这些东西都不是我们做的，我们要有一项能力，要把它分解出来。

这几张照片就是昨天客户来我们这边我们现场拍的一些照片。

我们组成的小组有施工的人、采购的人，设计的人，有客户。所以这个的话呢，我们就整体的规划好，因为他的时间非常紧张，那我们要先出哪些东西？造型上应该注意什么东西？

大家看这样子的话，你有这样子团队的配备，然后去做这样子一个项目，客人是非常有信心的。

这一系列的变化，源自于整体营销的一个思路的改变。

现在一个更重要，非常可喜的变化就是各部门之间的配合。

之前的话，我们就是单一的，业务员这个月的销售额是多少，我给你提多少个点。

那现在的话呢，我们又牵扯到采购，又牵扯到施工，又牵扯到设计，那就不仅仅是业务员，一个人的事情。

之前是我们之前公司每个业务员之间他们都很少交流，而现在我们整个公司的上上下下大家的气氛呢，也变得非常不一样，她们知道这个事情是要互相团结。一起努力才能做完。

之前的业务员也许成交的东西，不会有很大的金额，可能更加频繁。

现在我们成交的金额会变的越来越大，牵涉到所有这些人的配合，团队的粘度也是变的越来越好。

现在呢，我有很深的体会，当我做了这些变化。

我再去看我很多广州的贸易公司，我也参加了各种各样子协会，我再去看其他那些公司。

我觉得就是，他们还没有想到，如何去塑造？

甚至比如说，我曾经提过很多次就给我的小伙伴、朋友，就比如说，研究客户的思维，研究客户的生活习惯。

现在为止呢，还有很多贸易公司的朋友们。

来了之后给客户喝什么呢？喝热水。

人家不是这样子的，人家是喜欢喝咖啡的，

人家喝什么样的咖啡呢？人家也不是喝速溶咖啡的。

就包括我自己，当然我也犯了这样一个错误，觉得速溶咖啡挺好喝的。我觉得雀巢多好啊，那一包儿，然后打开冲个热水就马上能喝了。

后来有一个很好的客户朋友跟我说“我们喝咖啡不是这么喝的，喝了这个会胃疼，我们都是喝现磨咖啡”。

他突然就给了我很大的启发，我为什么没有去研究客人的思维生活习惯啊？

我为什么要觉得我觉得是好的就是好的呢？

所以很快我就买了一个咖啡机，网上买了一个最好的咖啡机磨那个星巴克的咖啡，客户反应就挺好的。

所以所有的这些细节就跟做网站是一样的。

现在甚至客户来了之后我们那个接待的程序都有一些很大的变化，就应该按照你要给他塑造一个他是主人公的，你对他的文化的尊重，所以网站也是一样的，我们站在客户的角度给他看这个网站，他需要看到什么。

以前做马塞克，我们当时不会卖啊，怎么搞呢？我们就贴一个马赛克。

就是一块砖，一个马赛克。我们放在上面，告诉他这个是三十五美金/平米，

你觉得客人看着这个有感觉吗？谁在买我们的马赛克呢？谁买的比较有价值的？

肯定是终端客户买比较有价值。

比如说这个马赛克，我们在我们的工厂里面可能就比如说二百块钱一个平米。

谁懂这个马赛克呢？只有那些专门做马赛克的人一看知道这个马赛克，但是真正的那些业主人家不知道这是个什么东西。

所以说如果站在终端客户的角度看我们的马赛克，我应该给她营造一个房间的环境，比如说花、一个卫生间、马桶、淋雨全都给她表达出来，人家一看五星级的感觉，ok，人家觉得你专业。

我之前是站在什么样子思维呢，我觉得每个人都懂马赛克啊，我做马塞克，每个人都懂马赛克啊。

我是站在我自己的角度去思考，这个马赛克。

所以我们卖掉的就非常少，也达不到一个很好的利润，也没有卖的很好。

因为没有站在客户的角度！这是一个咖啡让我发生了很大的转变，人家客户并不喜欢喝热水，人家客户并不喜欢喝速溶咖啡，人家是想喝人家自己本来喝惯的东西，那我们要站在客户的立场。

所以现在我们在做一些在做一些项目，你知道吗？

我们就不用给他看你们施工图结构图，这些是属于我们自己的，怎么做成的我不管，我要看到最终的，我就给他看效果图。

给大家分享一下这个是我最近跑到俄罗斯的车程，车程是个很可怕的地方。

但是这个客户既然找到我们，我们就跑过去看。

这是一个豪宅，客户要求我们给他设计一个泳池。

现在呢，里边儿就是一片狼藉，什么都没有里面，施工之前它只是一个房子。

车程是刚刚解放的战乱国家，他们还是比较戒备陌生人过来，他们都会有人拿枪就是看着我们。其实也挺可怕的，说实话，他是个保安来的，但是他们都是这种习惯。

给大家看一下啊，就是这样一空间，大家看到没有，其中有一个人。

就这么一个空间，去到这个现场，然后我们就给他用最直接的语言给他设计出来那样子的效果图给他看。

咱们这个群里面也许有各种不同的行业的人，但是你们看这张效果图里面，我想你们也能够看出来一些。这里面包含了什么产品呢，这里面是不是包含有天花、有地面、有墙面，所以它相当于把一个工程全部都汇总起来。包括家具，甚至灯光对不对，那之前我们想都不敢想，我们能够接这样子的项目。

当然啦，之前是我们没有这种空间设计能力的，所以现在我们去链接一些这样的公司，后来我也想明白其实就是更多的供应商，那我们这个公司就变成了一个平台。

比如说像这个是属于空间设计，那我就找一家空间设计的设计公司也是相当于我们的一个供应商，来设计这样子的一个平面给我们，我们这个平台通过这个网络的形势在全世界招有需要的这样子的客户来帮他完成这项服务。

所以最终的话，大家可以看一看，

大家看我们这些年发生的这个变化呀，我也很喜欢。就是跟大家分享一下，我是很愿意分享我的经历给大家去听。

说实话这个转变，给了我们很多的信心。因为，当你整合单一的产品的时候，那么你整合的就是这一个产品的供应商。当我往上走，再往上走，再往上走的时候。

我整合的是这个产品跟它的设计、跟它的施工、跟它的运输、跟它的应用、跟它整个的这种人际关系这一种更高级的整合。

所以它产生更大的利润价值，也就是理所当然的一件事情了。

但是这个过程也是一步一步过来的，也是经过了很多的尝试吧，我之前呢参加过一些广交会，后来广交会就做的越来越烂，太多的供应商过去，后来我就没有参加广交会，后来出国去参展。那出国参展呢，也是因为它产生的这个结果，他也不是单一的，不是说你只是参展就可以了，再后来呢，我就想把这些东西要结合起来做。

你的行为是怎么样子的，一定是你的思维产生了一些变化。

思维产生一些变化之后呢，你要花心思不要整天只是做这一个产品啊，整天在这个产品里面转圈，整天在这个产品里边转圈，而没有时间去思考：我如何能够往上面再走一层？

比如说我以前只卖产品，但是后来我如何又是做到这样子的营销呢？

需要大家能够花一些时间。当然了，做网站要有一些推广，推广是必不可少的。

但是推广呢，可以给你带来更多，反正经过了这些尝试之后，我们每年在这个阿里巴巴上我们有五个网站，说实话这个花费也是很多的，包括现在我们开了这个google网站。

这个推广每年我粗略算一下，去年是七十几万，今年我们估计应该会上100w。我觉得这个推广也是真的是必不可少的，但是它给你带过来的资源是很多的。我们预计今年大概销售额比去年会增长50%左右。

跟大家开门见山的讲啊，就是我觉得这个小蜜蜂他们组织我来分享这个呢，也是希望大家能够就是多一些启发，大家对网络推广这件事情是有顾虑的，这个也是可以理解。

现在是已经到了一个互联网时代。

比如说，我认识很多犹太人，我孩子的爸爸是犹太人，这个犹太人来到中国他们做生意啊，怎么样子呢？

所以不管是哪家公司跟哪家公司合作，不一定是小蜜蜂都也可以这个是没有关系，但是这个思维上一定要有这样子的转变。

如果要是今天这个分享给大家带来一些这样子的感悟，我觉得是很好的事是非常不错的。

你要想你要有一个方法去塑造你公司的独特性、你的核心竞争力，然后拉开你跟同行之间的差距，让你从红海里面跳出来。

怎么样不一样？

这个是很有很有必要的，就比如说我们公司我们不再是卖石材的啦，我们是给你艺术的享受。

这就是一个高度的拔高，你如何拔高你的产品？找到你的产品跟别人不一样的地方？这个是非常非常重要的。

经过这一年多这一两年的这个思维的变化，我们公司也真的是发生了很大的变化。

我经常会走到她们身边去看你在跟踪什么订单。

以前的话，他们跟踪的都是单一的产品，现在我再去看10个里面有8个在跟踪一个具体的项目。

具体的项目是什么呢，具体的项目之前是很多老业务员才能跟踪的事情，而现在的新业务员可能进来，只有半年的，他也会在跟踪一个稍微体的项目。

具体项目是什么，就刚才我分享的这个案例车程地面有拼花、泳池里面有马赛克、柱子是石头、墙面还有马赛克雕刻天花，有那些那样那样的造型，然后这不只是一个还有其他的卫生间包含这里这里，这里可能里面有楼梯、有柱子、有浴缸、有马桶。

所有的这些东西，它组成了一个工程案例。

这个工程案例呢，就是大的来讲，我们要做的非常专业，要每个每个给他今紧密配合起来。

但是营销的角度来讲，我们在给你介绍一个艺术的空间，发给你最好的石头给你带来美的享受，有这样大房子的人一般都是一些政客，他这个房子干嘛呢，是他的门面。

让你在接待你的客户的时候，你是非常有面子的。

或者给你塑造一个非常高端的环境，你可以怎么样怎么样了，一种超出了产品本身的价值的感受。

接下来我对我们公司啊，我还有更多的计划，因为我们发现，这个不仅仅是石头了，我们现在承接整个的项目。于是，我还要跟他们这个公司啊，再继续碰撞一下。

我觉得这个营销的思路，可以走的更高一点再远一点，

我觉得话呢，我们现在甚至延伸到整个内部的装修之后，他在走一个往上再走一步，一承接整个，从开始的规划，到最终的完成，我们叫这个“交钥匙工程”。

就是说，你给我一片土地，我甚至可以给你做规划，做完规划之后，我在链接一些施工的人员，那我就给你做整个的土建，整个框架之后，给你做整个水电系统，水电系统之后，我再给你做我们目前做的装修。

所以呢，我也是非常有信心，我感觉我们可以走的更远一点。

中国的企业啊，你不要觉得自己苦哈哈的，整天我要做便宜的，我要跟别人竞争就是我要更便宜。

不是的。

我现在要想办法怎么卖的更贵？怎么能够卖得更好更贵一点？但是我可以更专业一点。

最近的话，我们公司有一个同事刚刚从德国学习归来。

所以当你在塑造营销的整个过程的过程中呢，你在干嘛呢，其实你在筛选你的客户。

一定要有这样的思维，你在筛选你的客户，你是愿意走，高端还是愿意走低端？你是怎么样去找到你最精准的那一小撮儿客户，让他愿意买你的服务的。

那这个杯子我也舍不得用啊，觉得这个一定要用来激励我，如何能够做出更高端的项目？做出更好的品质的东西？

那就是一个更高端的整合，那我就要整合更多的技术、更多的施工，工程要安全，对吧，然后呢，这个体系啊，然后整个我觉得一定会再上一个层次吧。

所以我很期待看到我们公司将来一个更大的转变。

我们从卖单一产品的一个公司，非常辛苦的卖单一产品，人家卖五块钱，我们卖六块钱。加了一点点利润，到最终最终的做整体的工程，再到刚刚我讲的我希望我们公司有更大的发展啊。

我觉得，我还是感到非常自豪，跟骄傲的，我觉得这个过程就是一个思维的转变的过程。

哎呀，这个我们目前呢，也不是说做的非常非常怎么样，但是找到了一些思路。如果要是说今天的一些分享能给大家带来一点启发呀，我是很开心的。我很乐意分享。

然后呢，我也很希望就是，大家能够尽快地去分析出你的核心竞争力是什么？

你的那个点儿是什么？

千万不要就是进入一个红海！进入我只是卖产品，我只是一个生存的一个过程！我就没想到要发展。

不是这样子的，一定要想如何找出跟别人的差距？营销的思维非常非常重要。

摸着石头过河那是最笨的生意人才做的事情，让成功转型的品牌企业分享心得，一份成功经验，一份失败感想，相信这个对你有用。