外贸营销不能开快车

从02年开始，这个行业做了18年了。

有点心里话想跟大家说一说。

• 为什么你这么急功近利？

• 为什么宁愿把人力财力花在同质化的推广竞争？

• 为什么不去沉淀企业的营销体系建立闭环？

为什么不慢下来 去建立企业的营销鱼塘？

为什么不慢下来 去梳理企业的定位？

做个网站，产品、公司介绍一放，万事大吉。好点的再放点服务信息，然后搞定，开始谷歌付费推广，顺便把网站印在各种的宣传资料上，开始等询盘。然后说，网站不行；谷歌不行；展会不行。

都不是，是你不行，你的内容不行，你的转化池不行。

不要急，仔细想想你的布局，看看自己是如何呈现在客户面前，想想你的用户他们想要什么？你们的竞争对手哪里比你做得好，然后去呈现你的内容，输出你的价值，建立你的优势。

那么，询盘、订单自然就来了。

不要急，慢慢来，会比较快！

一、我们需要慢

1、慢慢做营销策划

我做个营销策划需要2天1夜？需要公司的管理+执行共同参与。

是的，你没有听错。

我不认为任何一家做网站的公司都懂外贸，都懂营销。

我不认为任何一家做网站的公司会懂你的产品。

我也不认为客户提供的内容就是用户想要的内容。

因为术业有专攻；

因为每个人都是有盲区；

因为总是思想的巨人，行动的矮子；

所以，需要2天1夜。从客户分层、从用户画像，从竞品逻辑，从企业定位，从营销内容，从渠道布局这些，一一做梳理，呈现一套企业的营销系统。

所以，需要管理层+执行层参加共创。因为决策在管理层，执行在员工层。不是批判，中国的很多公司都是管理层用屁股决定脑袋，然后去下一个政策，去讲一个命令。但是执行的员工呢？不知道为什么？只知道大方向？然后自己摸索，重点是还不敢问！

2天的梳理，管理+执行一起碰撞，

作为管理层，输出企业的核心内容，优势，逻辑。

作为执行层，知道为什么要做？知道怎么做？怎么执行？

团队上下思维一直。

这个事情很重要，第一重要。但是不要急，欲速则不达！

2、慢慢做排名

排名这个东西很好，没有排名怎么被客户找到对吧。

做个东西企业需要有。但是不要急！慢慢来。

很多外贸服务公司承诺，3个月有排名，半年有排名。

是不是真的，好好想想！

1）做个关键词是不是你想要的？

不要理所当然的去组合词语，承诺的排名和想要的排名是两码事情？

2）是不是有效词？

没有流量的词做了也是白搭，客户会用什么词语去搜索你？去找你？

然后再想想，为什么会有排名？

1）谷歌的排名规则是什么？

基于SEO（搜索引擎优化）因子决定的，优化因子有几百项，包括关键词、域名年限、网站打开速度、页面TDK、内容原创、内容新鲜、客户访问时间，来访页面数量，外联数量，内链设置等等等等。

2）获取排名的本质是什么？

基于用户（搜索者）关键词的输入，通过大数据的搜索规则，呈现他想要的解决方案的内容的网站并根据重要相关程度排名。

那本质是什么？说白了就是用户体验。

我想要的内容，我要最快的找到。

然后再头来，思考几百项的优化因子是不是都围绕着客户体验。

排名到底能不能承诺？

这个问题说了很多遍了，我就不再阐述了，累！

不理解的，再看看下面这篇文章：

相信我，没有人能承诺你SEO排名!

做排名，很重要的一点，占的比重很大的一点就是内容。之前讲内容AI这块，其实从我的角度来说是不认可的。机器通过全网的内容的抓取，然后植入一些关键词，自动组合成为内容？这样行的通？我是不相信的，AI还没有进化到这一步。

或者你再看看这篇文章，会不会再清晰一点。

警惕！外贸营销别掉进了AI的坑！

所以，技术团队开发AI到一半就被我叫停了。因为觉得这样的取巧反而会影响用户体验，这个用户接受不了，谷歌也接受不了，不好意思，我也接受不了。

但是最近，我屈服了。恩，还是向现实低了头。

这个功能还得上，因为你有才有客户更多的选择你的可能，这样客户才会少走弯路去选择另外一个，有这个功能，但只是功能，我会好好的告诉大家关于它的利弊。

做好好做内容，这个一点不取巧，只有这条路是即身成就最快的捷径，你不相信只好走冤枉路了。外贸路上开不了快车，踏踏实实才是捷径。

所以独立站的谷歌效果，是你的努力和时间堆积起来的。都是你在“慢”营销的打磨下获得的最真实的回报。沉淀心思突破囹圄，不再急功近利，而是去追求源远流长。

二、我们确实需要“快”

快速的认清局势，快速的的准确定位自己，快速的搭建属于自己的外贸营销团队，从产品的生产精力中，回过神来，去了解我们目前所处的市场环境，作出决策，迎来新生。

1、快速认清局势：据海关总署发布的数据显示，今年上半年我国外贸进出口总值14.67万亿元人民币，比去年同期增长3.9%。其中，出口7.95万亿元，同比增长6.1%；进口6.72万亿元，同比增长1.4%。在美国发起贸易战的混乱局势下，我们的外贸环境依然乐观，可见，中国制造在外贸市场中仍然有着自己坚不可摧的位置。

但是，我们仍然不可置否的是，中国制造的好产品也正在被越来越多国家产品的同质化，独树一帜的产品时代已经不复存在，B2B平台政策越来越紧缩，平台流量的大和虚也越来越凸显出来。很多商家表示，无端的陷入到了价格战的竞争模式，产品特性无法突出。

同时，作为消费主力军的95后，甚至是现在占领着越来越多重要岗位的90后，有64%表示，自主定制价格或制定品牌对他们来说很有吸引力。

个体化价值是俘获 95后关键。过去，他们可能只关心如何以最低价格买下产品，而现在，95后消费者愿意支付更多的金钱来购买可持续的产品。

很多品牌都在使用“个性化营销”，但是“个体化价值”还鲜有品牌做到。虽然“个性化”和“个体化”两个概念很相似，但是它们的出发点截然不同。

个性化：由品牌驱动，根据已知的消费者群体的偏好、行为和历史记录，定制消费者购物体验。

个体化：由消费者驱动，支持他们预设和定制自己的专属购物体验。

作为世界工厂的中国，我们拥有好的技术，好的产品，却在市场中占领着越来越少的份额，品牌定位的急迫，是主力军的消费越来越趋向年轻化和品牌化。没有个性化的品牌定制，很难再去吸引到这群新的年轻用户的目光，外贸市场的争夺战中我们必然会落败与那些塑造品牌的企业。

2、快速搭建团队：过去十几年，中国沉淀下来的外贸人才属于”谈判型”人才。这些人才必须要有足够的销售机会才能发挥出威力，他们的特长是谈判，但是没有客户给他们谈，这些人就只能是摆设了。十年前，只要做做广告就有销售机会，现在环境变了，竞争大了，销售机会的获得门槛非常高，依靠展会、B2B、海关数据等传统方式已经很难获得足够的销售机会。所以，中国外贸企业目前最急需的是“能创造销售机会的人才，能够自己去挖掘客户的人才”，我们叫他“营销团队”

销售是被动的等待客户，营销是主动出击，通过多维度的影响、吸引客户。

这个团队怎么搭建？

• 需要营销的思维

• 需要营销的工具

• 需要营销的制度

这一点，我回头再细讲。

3、快速打通各个社交营销渠道：

根据调查显示：88%的女性在决定购买前都会通过社交媒体咨询同伴意见，而59%的人会咨询专家意见。女性认为她们接受到的一手意见至关重要。72%的女性经常在社交媒体上分享自己的观点，意见和建议，更别说被社交媒体包裹着长大的年轻人了。

互联网时代已经让我们足不出户就能从别人的“评论”中得到用户体验，他们更加信赖每一条来自社交媒体中企业的表现。对于外贸企业而言，在人人社交的时代，不抓紧时间把你的产品和包裹光鲜推向世界的社交平台，那订单和流量也很快就跟你没关系了。

未来的一切交易都是社交。

你的采购商已经慢慢不通过搜索去寻找了，多年的积累他的手上早已不缺客户。

如何进入客户的圈子？利用好社交？碎片化的去呈现内容？体现你的价值？

然后各个渠道的线索相互打通，形成闭环？

这个我也下次专门讲吧（感觉欠了很多内容）

4、快速的思维转变

这个问题看着有点虚。

但是确实解决所有的关键，新形势下，不转变思维，就是最大的危机。

经济形势变了，外贸环境变了，人们的沟通方式变了，信息的获取和发布方式变了，商业主流人群变了，我们的外贸营销方式也要变了，只有有了这种意识和思维，才会变！我们见过很多的传统制造业在新的外贸大浪潮中，及时扭转思维，搭上互联网的快车，传统工艺和新型营销结合获得了更大的市场和舞台。

都说马老师让天下的生意更难做了，但是拥抱变化这句话讲的一点都没错。

三、写在最后

又有人会说，产品呢？产品不重要吗？产品很重要。

华为1987年创立于深圳，用了32年的时间，从众多的国产手机品牌中脱颖而出，在19年的今天，美国发起的贸易战中成为被针对的首家中国企业，但是华为利用自己拥有的核心技术，打了一场漂亮的翻身仗。成为了国人心目中首屈一指的强国品牌。

如果产品不行，他早就没得玩了。

但是，无论多么强大的企业都用了几十年的时间才成就了今天让人望而却步的强大姿态。中间渡过了多少默默无闻的时候的挣扎期，才以今天的姿态成长成我们生活中的主角。

很多厂家在质量上也严格把关，层层把控，将产品质量做到了极致。但是仍然面临着利润低下，缺乏品牌识别，订单越来越少的窘境。十年前我们可以说，产品就是一切，但是现在我们只能说，产品是基础。在基础之上的附加还有很多很多。

做外贸行业18年了。一路走来，有过绝望，也有想放弃。

但是谁叫我爱呢？没办法，自己选的路，一定走下去。

我在慢慢挑选企业，慢慢挑选行业，慢慢在做营销。

宰相必起于州郡，猛将必发于行伍。

这世间真正的“快”，是那些遵从内心法度的缓慢行路者，他们不迎合世俗节奏，懂得何时落脚，何时奔跑。